CIERRE DE LA NEGOCIACION

CIERRE DE LA NEGOCIACION

- Cuanto mas se alarga la negociacion disponemos de más tiempo para obtener concesiones de la otra parte, pero tambien la otra parte tiene mas ti9empo para actuar de la misma forma.- Es dificil saber cuando cerrar la negociacion (es mas facil saber como que cuando)- Se debe hacer en el momento preciso.

FORMAS DE CIERRE DE LA NEGOCIACION

* Cierre por concesion: Terminar haciendo una concesion

*Cierre como resumen: Se resumen todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, concesiones propias y ventajas concedidas

*Cierre con ultimatum: Se amenaza al opositor. Es muy prligroso sobre todo debe existir una base real

*Cierre disyuntivo: Se presentan dos alternativas que la otra parte puede elegir como le convenga.

EL CIERRE FINAL DE LA NEGOCIACION

- Es un momento muy peligroso

- El alivio que supone, provoca euforia y hace bajar la guardia

- Existe el peligro de descuidar detalles menores (pero no por ello menos importantes) que provocaran posteriores problemas a la hora de ejecutar el acuerdo

- Este hecho provoca una tension emocional que tarda mucho en desaparecer y no olvidemos que la negociacion solo termina cuando se han llevado a cabo los acuerdos

- Hay que cerciorarse de que las dos partes tienen perfectamente claros los puntos los puntos sobre los que estan de acuerdo

- Lo mejor es redactar y aprobar un resumen que puede incluir la aclaracion del significado de determinadas palabras. Incluso en negociaciones muy formales cada parte dispone de un borrador de trabajo

- De todas formas, hay que procurar siempre resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado. Si no se esta de acuerdo, se sigue trabajando en este sentido