NEGOCIACION

NEGOCIACION
PROCESO DE NEGOCIACION
1. Conocimiento pleno de la organizacion
2. Conocimiento del producto
3. Conocimiento del mercado
4. Dominio completo del tema financiero
5. Estudio previo de la contraparte
6. Presentacion de la oferta
7. Recepcion de la oferta
8. Analisis de la contraoferta
9. Punto de acuerdo
10. Cierre de la negociacion

ESTRATEGIA PREVIA A LA NEGOCIACION

- Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociacion se reflejara en nuestro comportamiento cuando lleguemos a ella.

- Un negociador mal preparado se limita a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podra dirigirlos

- Recoger informacion sobre las aspiraciones o circunstancias de la otra parte y las propias

- La recogida de informacion es vital para la configuracion de los propios objetivos de nuestra organizacion

- Conocer sus puntos fuertes y debiles asi como los de la otra parte

- Saber lo que quiere a corto y largo plazo y porque lo quiere es decir fijarse unos objetivos y la forma de alcanzarlos

PUNTOS A NEGOCIAR

- Precio

- Condiciones de pago

- Tipo de descuento

- Caracteristicas del contrato

- Complementos en el suministro de los productos en la ejecucion de la prestacion (valor agregado)

- Cambios de lugar o de forma de reparto o de embalaje

- Modificaciones tecnicas- Cantidades y modificaciones

- Revision de precios- Garantias tecnicas, industriales, juridicas

- Resolucion de litigios

TECNICAS DE NEGOCIACION

* Una actitud tajante es mas dificil de justificar que una posicion moderada

* Hay que dejar a la otra parte alguna alternativa si no tiene nada que perder nos lo pondra dificil

* Si hay que negociar sobre una primera propuesta escrita, debe ser lo mas clara y completaposible, de lo contrario se podria aceptar inconscientemente algun punto de esa primera propuesta que ni siquiera se habia planteado

* Si se oferce una concesion que sea a cambio de algo

* Las concesiones se ofreceran cada vez con mayor dificultad resultaremos mas creibles

* Elaborar un plan de concesiones no significa tener que realizar concesiones

* Escuchar mucho y hablar poco. Asi se obtiene mas informacion y mas margen de maniobra